隨著上半年的結(jié)束，各大汽車品牌紛紛公布了他們的銷售業(yè)績(jī)。其中，沃爾沃汽車以其卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，取得了銷售業(yè)績(jī)創(chuàng)新高的佳績(jī)。那么，面對(duì)這樣的成績(jī)，沃爾沃于柯鑫又有何感想？他又將如何規(guī)劃沃爾沃汽車的未來發(fā)展呢？讓我們一起來聽聽他的分享。

SUV車型成為沃爾沃拉動(dòng)銷量增長(zhǎng)的主要推動(dòng)力。作為沃爾沃汽車旗艦車型，上半年XC90與S90分別售出9,807輛和21,279輛，貢獻(xiàn)了近33%的銷量；沃爾沃XC60依舊是品牌銷量擔(dān)當(dāng)，共售出35,195輛，同比增長(zhǎng)42%；S60車型增速顯著，共售出14,919輛，同比增長(zhǎng)183%；沃爾沃XC40則以11,657輛的銷量，成為銷量增幅明顯的新晉主力車型。

6月單月，沃爾沃的市占率達(dá)7%，同比增長(zhǎng)1.1%，上半年市占率達(dá)6.1%，同比增長(zhǎng)0.1%。這就意味著，雖然市場(chǎng)上分蛋糕的人多了，但沃爾沃分到的蛋糕變多了。

今年的主要任務(wù)是“搶蛋糕”

“穿過周期，見過牛熊，順風(fēng)球打得好，逆風(fēng)球也贏得漂亮?！边@是沃爾沃欽培吉對(duì)沃爾沃上半年業(yè)績(jī)的總結(jié)?！敖衲杲?jīng)銷商的主要任務(wù)，就是‘吃蛋糕’。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)造車新勢(shì)力已陸續(xù)走出概念期、跨入量產(chǎn)陣營(yíng)，智能手機(jī)造車派大規(guī)模進(jìn)入造車賽道，存量汽車市場(chǎng)的“蛋糕”，不搶就沒了?！?

除了銷量上漲，另一個(gè)好消息是，沃爾沃旗下30-40萬車型銷量比例持續(xù)上升，90系XC90和S90同比增長(zhǎng)分別達(dá)43%和48%。據(jù)今年5月乘聯(lián)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，沃爾沃的銷售均單價(jià)為33.6萬。

沃爾沃于柯鑫表示，近幾年沃爾沃品牌“不太搞促銷”，將主要的權(quán)益給到客戶，而非在經(jīng)銷商端打價(jià)格戰(zhàn)。他認(rèn)為，沃爾沃品牌已經(jīng)走上了正軌，只要和經(jīng)銷商保持良性溝通，正常地把產(chǎn)品推向市場(chǎng)去銷售，就可以保持較好的盈利水平。

2021年上半年，沃爾沃在銷量、銷售額、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)等業(yè)績(jī)均達(dá)到了94年歷史上的同期最高業(yè)績(jī)水平。根據(jù)規(guī)劃，沃爾沃希望在2021年實(shí)現(xiàn)全球銷量超過80萬輛。上半年沃爾沃完成了計(jì)劃目標(biāo)的47.6%。

根據(jù)沃爾沃的規(guī)劃，2025年目標(biāo)是將銷量水平提升至120萬輛，并且純電動(dòng)汽車占比達(dá)到50%。

在沃爾沃的全系產(chǎn)品結(jié)構(gòu)電氣化轉(zhuǎn)型過程中，RECHARGE系列的銷量打響了電氣化戰(zhàn)役第一槍。上半年全球銷量數(shù)據(jù)顯示，沃爾沃RECHARGE系列全球銷量占據(jù)了整體銷量的24.6%，同比上漲150%。

“很多用戶對(duì)我們品牌理念的認(rèn)知是比較傳統(tǒng)的，安全是沃爾沃品牌的基因，但不是全部。品牌要往前走肯定要發(fā)展混動(dòng)和電動(dòng)產(chǎn)品。而且沃爾沃是全系混動(dòng)系列，不是只靠一個(gè)產(chǎn)品打天下?！蔽譅栁制嚧笾腥A區(qū)銷售公司銷售副總裁于柯鑫說到。

探索B2C渠道模式

在中國(guó)市場(chǎng)，沃爾沃汽車是第一家開啟官方直售模式的傳統(tǒng)豪華品牌。

“我們是B2C的模式，經(jīng)銷商作為中間商，我們是渠道商。我們提供產(chǎn)品他們提供服務(wù)，模式和便利店、奶茶店是一樣的?！庇诳脉伪硎?，現(xiàn)在主要的工作就是帶領(lǐng)渠道管理好銷售結(jié)構(gòu)，通過產(chǎn)品、服務(wù)的改善來提升經(jīng)銷商盈利水平，而非一味地補(bǔ)貼?！把a(bǔ)貼模式是無法長(zhǎng)久的，因?yàn)閺S商有成本，當(dāng)補(bǔ)貼無法進(jìn)行下去的時(shí)候一定會(huì)求變?！?

于柯鑫表示，直售模式本身很簡(jiǎn)單，但沃爾沃要做到的是線上線下相結(jié)合的模式。據(jù)官方數(shù)據(jù)，上半年沃爾沃增加了 20 家 4S 店，形成覆蓋全國(guó)的 281 家線下銷售網(wǎng)點(diǎn)。

日前，針對(duì)河南罕見的持續(xù)強(qiáng)降水影響，沃爾沃評(píng)估了這次災(zāi)情對(duì)終端業(yè)務(wù)的影響，在經(jīng)銷商端部署了五大措施。第一，全面取消7月份銷量目標(biāo)考核；第二，在零部件訂購(gòu)，配件回運(yùn)等方面給予政策調(diào)整；第三，協(xié)助經(jīng)銷商妥善處理被水淹沒的商品車；第四，對(duì)三季度質(zhì)量檢核涉及的考核項(xiàng)目進(jìn)行豁免，為受災(zāi)地區(qū)經(jīng)銷商減負(fù)松綁；最后，補(bǔ)充支持經(jīng)銷商展廳受損物料，確保經(jīng)銷商展廳正常運(yùn)維。

其實(shí)，一些豪華品牌在歐洲已經(jīng)開啟了直營(yíng)模式。在中國(guó)市場(chǎng)，沃爾沃試圖通過直營(yíng)+4S店的模式，探索一條新的道路。

“我們要做一種不批發(fā)的、沒有任何資金壓力的銷售模式，可以按統(tǒng)一的價(jià)格賣車，不用擔(dān)心殺價(jià)。”于柯鑫表示，直售模式使得經(jīng)銷商沒有成本壓力，同時(shí)能保有一個(gè)穩(wěn)定的毛利，投資人是愿意接受這種模式。“需要我們通過不斷地溝通、了解，去構(gòu)建更完善的渠道體系，最終走出一條適合沃爾沃的直銷+4S店模式?！?

總結(jié)而言，沃爾沃于柯鑫對(duì)于上半年銷售業(yè)績(jī)創(chuàng)新高表示滿意，并對(duì)未來發(fā)展充滿信心。他表示，未來沃爾沃將持續(xù)堅(jiān)守“安全、環(huán)?！钡钠放评砟睿ㄟ^不斷的技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)升級(jí)，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，他也透露了沃爾沃將在電動(dòng)化、智能化等方向進(jìn)行深入發(fā)展。我們期待在未來看到一個(gè)更加強(qiáng)大、更具競(jìng)爭(zhēng)力的沃爾沃汽車。