導(dǎo)讀：

在自動(dòng)駕駛走向產(chǎn)業(yè)化時(shí)，會(huì)有愈來(lái)愈多的不同領(lǐng)域供應(yīng)商加入，未來(lái)汽車產(chǎn)業(yè)鏈也必將會(huì)有更多的變化與挑戰(zhàn)。本文作者Neo從事采購(gòu)工作，他將結(jié)合自己的自動(dòng)駕駛采購(gòu)經(jīng)歷，談?wù)劰?yīng)鏈并給大家不同的視角了解自動(dòng)駕駛。
采購(gòu)的第一角度永遠(yuǎn)是成本，而供應(yīng)鏈也是采購(gòu)的一張網(wǎng)。

也算是機(jī)緣巧合，2016年有幸參與到ADAS的前期定點(diǎn)工作中。從傳統(tǒng)汽車行業(yè)，轉(zhuǎn)崗至電動(dòng)汽車采購(gòu)行業(yè)中。新的平臺(tái)也算是新的挑戰(zhàn)，然而新平臺(tái)給我?guī)?lái)的新視角，還真的讓人“大開眼界”

拿到“ADAS”的RFQ（(request for quotation）文件，我還是比較好奇什么是“ADAS”，于是各種資料查詢，向技術(shù)詢問。經(jīng)過一番折騰，總算是摸到了ADAS的表面意思。

ADAS:高級(jí)駕駛輔助系統(tǒng)（Advanced Driving Assistance System）。

我繼續(xù)問能實(shí)現(xiàn)什么功能？

技術(shù)言簡(jiǎn)意賅：“自動(dòng)泊車、自動(dòng)開車啊”

我心底泛堵“原來(lái)是自動(dòng)駕駛啊”

“錯(cuò)！”技術(shù)當(dāng)即糾正，“是輔助駕駛，不是自動(dòng)駕駛，離自動(dòng)駕駛還遠(yuǎn)著呢”

然后開始像演示PPT一般，吧啦吧啦講了很久。

每當(dāng)我向技術(shù)詢問專業(yè)知識(shí)的時(shí)候，技術(shù)都會(huì)以技術(shù)角度，向我灌輸“技術(shù)執(zhí)念”，而初入采購(gòu)的人員通常會(huì)像一個(gè)小白，任由其發(fā)揮。從頭至尾，也許學(xué)得術(shù)語(yǔ)一二，卻不得要害。在你仍然一知半解下，繼續(xù)向技術(shù)討要墨水時(shí)，技術(shù)開始急不可耐，更加“偷工減料”般給你走馬觀花。不言而喻，最終結(jié)果是：你一知半解，對(duì)方耐心耗盡。而恰恰當(dāng)你最終上會(huì)或者走流程時(shí)，需要講解的，僅是簡(jiǎn)單層面的理解，因?yàn)楣芾韺游幢啬軌蚶斫馊俊?br />
而作為采購(gòu)的我要做的是讓他們知道：

·  是什么

·  多少錢

·  為什么

就在技術(shù)準(zhǔn)備口若懸河之際，一把按住他，說“兄弟，就簡(jiǎn)單問幾句！”

問題一：實(shí)現(xiàn)方案是什么？

通過視覺系統(tǒng)，收集信號(hào)反饋給決策系統(tǒng)，決策系統(tǒng)再做決策，讓執(zhí)行系統(tǒng)進(jìn)行決策。簡(jiǎn)單來(lái)說，就是收集信號(hào)，然后處理信號(hào)，最后做出決策。



問題二：

涉及哪些零件？

·  攝像頭

·  雷達(dá)

·  主機(jī)

·  算法




問題三:

供應(yīng)商干什么？

·  提供硬件

·  提供方案

·  提供算法

·  協(xié)助驗(yàn)證

大概明白ADAS是一個(gè)什么樣的東西后，拿著RFQ文件琢磨起來(lái)

RFQ（request for quotation）報(bào)價(jià)請(qǐng)求：

·  SOR（Statement of Requirements ）技術(shù)要求

·  項(xiàng)目信息（車型、產(chǎn)量、生命周期等等）

·  ......

第一步：尋找供應(yīng)商資源。

·  博世Bosch

·  大陸Continental

·  德爾福Delphi

·  電裝DENSO

·  Mobileye

2016年，這些Global的供應(yīng)鏈資源赧然于表，而正當(dāng)我去聯(lián)合技術(shù)去找本土資源時(shí)，被技術(shù)打住。

我義正言辭告知，你可知這些巨頭的成本？

技術(shù)聳聳肩膀，給了我?guī)讉€(gè)理由：

ADAS是一個(gè)非常復(fù)雜的開發(fā)工作--技術(shù)復(fù)雜性

ADAS是一個(gè)需要高度集成的工作--供應(yīng)鏈整合

ADAS是一個(gè)需要穩(wěn)定可靠的功能--安全可靠性

沒辦法，為了與時(shí)俱進(jìn)，有些功能和配置，主機(jī)廠不得不上；同時(shí)也為了保持產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，有些功能，仍然要上。

當(dāng)然了，伏筆埋下后，我深知這是一場(chǎng)漫長(zhǎng)而又具有挑戰(zhàn)的采購(gòu)工作。

第一次震驚，是開發(fā)費(fèi)的報(bào)價(jià)。

因?yàn)楹献鞯仍?，暫時(shí)鎖定了3家供應(yīng)商，暫且說ABC。

A供應(yīng)商報(bào)8000萬(wàn)

B供應(yīng)商報(bào)7500萬(wàn)

C供應(yīng)商報(bào)7000萬(wàn)

腦容量瞬間被炸開，一個(gè)L2級(jí)別的輔助駕駛，竟然有了一個(gè)天價(jià)開發(fā)費(fèi)。我暫時(shí)沒有去管單價(jià)，因?yàn)閱蝺r(jià)也仍然是一個(gè)天價(jià)，與立項(xiàng)的預(yù)算相去甚遠(yuǎn)。

想了幾個(gè)方案：

方案一：部分支付，部分分?jǐn)偂?br />
對(duì)于傳統(tǒng)汽車而言，通常會(huì)分為幾種配置，低中高選配。同時(shí)傳統(tǒng)汽車的產(chǎn)量，都是年產(chǎn)數(shù)萬(wàn)，甚至數(shù)十萬(wàn)級(jí)別。而對(duì)于純電動(dòng)汽車而言，我說10萬(wàn)，人立刻拉一張銷量排名表婉拒我。其實(shí)這個(gè)方案，在談判之初，心里也已經(jīng)有了答案，但是不管怎么說，給對(duì)方傳遞了一種意思：你的產(chǎn)品貴了。

方案二：成本源于設(shè)計(jì)，從源頭出發(fā)。

繼續(xù)把技術(shù)和供應(yīng)商聚集到一塊，想盡辦法去把不必要的配置或者功能做減法。然而實(shí)際情況卻很難，一方面為了讓自動(dòng)輔助駕駛在實(shí)際行駛過程中，能夠保持一定的穩(wěn)定性，那么零件必須要用車規(guī)級(jí)產(chǎn)品，車規(guī)級(jí)也意味著在惡劣工況下，零件不失效；另一方面，當(dāng)自動(dòng)輔助駕駛有失效的可能性下，做冗余設(shè)計(jì)，使得即使失效，仍然有時(shí)間去做出應(yīng)急反應(yīng)。

這一方案，甚至是沒有開始就被斃掉。

方案三：從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

讓供應(yīng)商將開發(fā)明細(xì)拉出，需要核對(duì)他們到底要做哪些工作。一張3年的開發(fā)管制表，驚呆了我。詫異地問到技術(shù)，我們不是2018年就要SOP了？你這能趕上？技術(shù)回復(fù)，本身就搭載不上，這些搭載ADAS配置的車型都是量產(chǎn)后才逐漸上的。

算了，不必糾結(jié)與本職工作無(wú)關(guān)的事宜。于是又把開發(fā)費(fèi)用明細(xì)拉出，兩個(gè)數(shù)據(jù)令人咋舌。

數(shù)據(jù)一：人均單位工時(shí)費(fèi)用---幾乎是正常人員的數(shù)倍

數(shù)據(jù)二：人次工時(shí)累計(jì)總和---開發(fā)人員數(shù)量難以想象

尋根問底，多方打聽后。

對(duì)于數(shù)據(jù)一，自動(dòng)駕駛本身是個(gè)新興行業(yè)，而人才也是比較難以求得，所以一個(gè)程序猿的成本，往往是普通人工的數(shù)倍，而且你還不一定能找到可靠的程序猿。

對(duì)于數(shù)據(jù)二，ADAS打包廠家，需要對(duì)硬件/軟件/算法等多項(xiàng)維度拆分尋求T2供應(yīng)商，整合工作本身比較困難。而恰恰這一工作，主機(jī)廠還真干不了，如果真要干，成本花費(fèi)甚而更高。除此之外，大量的道路測(cè)試，數(shù)據(jù)收集，以及路試驗(yàn)證等工作，也都需要人員支持。

盡管分析了很多，但我仍然堅(jiān)信，貴了！可事實(shí)卻擺在你面前，貴有貴的理由。

沒辦法，只能打苦情牌了，也就拋出了方案四：

一方面作為執(zhí)行層面，我仍然繼續(xù)不停地騷擾供應(yīng)商，甚至拋出乙方的態(tài)度，悲情牌不停地打，以合作和愿景來(lái)激勵(lì)對(duì)方銷售人員，至下而上的升級(jí)反饋；另一方面尋求雙方高層支持，在戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)上，高層間相互建立信心，至上而下的降維施壓。

多輪溝通和交流下，最終B的最低價(jià)仍然給了一個(gè)比較難以接受的高價(jià)：*000萬(wàn)。

定點(diǎn)委員會(huì)上，盡管開發(fā)費(fèi)昂貴，各部門高層并沒有做過多挑戰(zhàn)，相反，面面相覷后通過了這一項(xiàng)目。

主機(jī)廠從開始開發(fā)，到量產(chǎn)之間，往往會(huì)有若干輪的調(diào)試，以尋求量產(chǎn)時(shí)的最佳狀態(tài)。而B廠家，給了我們四個(gè)樣件階段，即A樣、B樣、C樣和D樣。

真正第一次開始與單價(jià)成本接觸，也就是從A樣開始。我與供應(yīng)商開始簽署樣件階段合同，樣件的價(jià)格讓我第二次咋舌。

·  A樣價(jià)格：20倍量產(chǎn)價(jià)格

·  B樣價(jià)格：10倍量產(chǎn)價(jià)格

·  C樣價(jià)格：5 倍量產(chǎn)價(jià)格

·  D樣價(jià)格：2 倍量產(chǎn)價(jià)格

本身一套ADAS系統(tǒng)的價(jià)格，需要數(shù)千元，而20倍價(jià)格，則一套零件的價(jià)格在數(shù)萬(wàn)元了。這我哪里容許供應(yīng)商如此“放肆”？繼續(xù)找A廠家開始理論

論點(diǎn)1，我方給貴方數(shù)千萬(wàn)開發(fā)費(fèi)，你還有多倍量產(chǎn)價(jià)格？

論點(diǎn)2，貴方不靠樣件掙錢，憑什么要賣這么貴？

B廠家回復(fù)：

1、其內(nèi)部統(tǒng)一價(jià)，無(wú)論哪家，都是這樣的價(jià)格，因?yàn)樵谒麄冄邪l(fā)投入，實(shí)際上要比給我們的開發(fā)費(fèi)還要更多。

2、在實(shí)際調(diào)試過程中，會(huì)出現(xiàn)各類異常情況，需要其人員多次出差，或者找外方機(jī)構(gòu)的額外支出。諸如此類。

還是那句話“羊毛出在羊身上”，當(dāng)以賣方市場(chǎng)為主的時(shí)候，你無(wú)論怎樣省下一筆錢，對(duì)方都會(huì)通過其他方式來(lái)薅回去。

2018年，因?yàn)楣ぷ髡{(diào)整，從前期調(diào)崗到了量產(chǎn)采購(gòu)，仍然負(fù)責(zé)汽車零部件。

而當(dāng)我再次和B公司相遇是在2019年，實(shí)屬不易，就像是老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪的那種。我們從前期開發(fā)，熬到了量產(chǎn)。而量產(chǎn)的再次照面，可謂是期間滋味，難以言語(yǔ)，而產(chǎn)生更多感受的，應(yīng)該屬于像是甲方的主機(jī)廠采購(gòu)的我。

量產(chǎn)采購(gòu)的主要職能之一是年降，相比于其他業(yè)務(wù)員來(lái)說，我的優(yōu)勢(shì)之一是前后商務(wù)故事了解比較清楚；優(yōu)勢(shì)之二是對(duì)開發(fā)和量產(chǎn)的一套流程比較熟悉。

把B廠家銷售約好，坐于桌子兩邊，我拋磚引玉

“降多少？”

“降不了”

“為什么”

“吧啦吧啦......”

和開發(fā)階段仍然類似，在降價(jià)方面，仍然沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。不論我拋出給了多少開發(fā)費(fèi)，給了多少樣件費(fèi)，抑或是未來(lái)的向往....而我也知道我們存在一個(gè)致命點(diǎn)：產(chǎn)量不足。最后雖有降價(jià)，但也算是友誼小互動(dòng)的降價(jià)，對(duì)于目標(biāo)來(lái)說相差甚遠(yuǎn)。

而高科技類的制造業(yè)產(chǎn)品似乎永遠(yuǎn)都是“死循環(huán)”，一方面是制造成本的居高不下，而另一方面因?yàn)槌杀居謱?dǎo)致產(chǎn)量低下，返璞歸真后，使得制造研發(fā)成本繼續(xù)無(wú)法繼續(xù)下探。循復(fù)往返，ADAS也在面臨類似的情況。


回過頭來(lái)看2016年，當(dāng)年的自動(dòng)駕駛廠家，處于蠢蠢欲動(dòng)的時(shí)代，而時(shí)至今日，很多進(jìn)入的供應(yīng)鏈，國(guó)內(nèi)除了少部分有龐大資金支持的如百度、華為、阿里等等也越來(lái)越清晰，其他一些小眾企業(yè)也開始石沉大海。盡管各家的方案，優(yōu)勢(shì)不一。但因?yàn)槎纪度肓司揞~的研發(fā)費(fèi)用，短期內(nèi)，根本無(wú)法攤銷巨額成本，所以自動(dòng)駕駛，短時(shí)間內(nèi)也無(wú)法成為觸手可及的產(chǎn)品。自動(dòng)駕駛，和其他新技術(shù)一樣，將會(huì)成為資本催生下的產(chǎn)物，也將在資本投入下，要么快速發(fā)展，要么成為雞肋。

所以眾多車企，都將自動(dòng)輔助駕駛或自動(dòng)駕駛這一配置，列為選配；抑或是最高配置。而消費(fèi)者，敢于嘗新的，花費(fèi)數(shù)萬(wàn)元來(lái)加裝配置；而大部分人，屬于保守派，被頻出不窮的事故嚇到。

而對(duì)于供應(yīng)鏈，一種是打包整個(gè)自動(dòng)駕駛業(yè)務(wù)模塊，也即是傳統(tǒng)意義上的Tier 1；一種是瞄準(zhǔn)自動(dòng)駕駛更細(xì)分二級(jí)領(lǐng)域,也即是傳統(tǒng)意義上的Tier 2/3/N。對(duì)于前者而言，即是你花費(fèi)一筆巨款，來(lái)讓某個(gè)供應(yīng)商打包所有的硬件/軟件類工作，而你只需釋放你的接口。而對(duì)于后者而言，假如以主機(jī)廠的名義作為OEM，整合各類Tier 123（比如攝像頭、雷達(dá)、主機(jī)、算法、地圖、車機(jī)、OTA等等廠家）...，難度不言而喻，就像是你再次成立一個(gè)Tier 1這樣一個(gè)自動(dòng)駕駛廠家，其長(zhǎng)期成本較之于前者，有過之而無(wú)不及，當(dāng)然了，有些主機(jī)廠愿意這么干，有些主機(jī)廠不愿意這么干，出發(fā)點(diǎn)不一致，我們無(wú)法評(píng)價(jià)優(yōu)勝劣汰。

寫在最后：

自動(dòng)駕駛之于傳統(tǒng)零件，有點(diǎn)新能源汽車之于傳統(tǒng)汽車的味道。而對(duì)于供應(yīng)鏈，有時(shí)我們角色需要轉(zhuǎn)換，有時(shí)需要時(shí)間等待，有時(shí)需要犧牲避讓，有時(shí)需要大刀闊斧。而更多的挑戰(zhàn)是技術(shù)升級(jí)，成本優(yōu)化，產(chǎn)量提高，這一切，也讓自動(dòng)駕駛的普及，早日來(lái)臨。